Estive na semana que passou no Gramado Summit. É impressionante ainda para mim a quantidade de Startups que comparecem a esses eventos vendendo suas ideias e buscando investidores. Aqui também havia um palco em que as startups apresentavam suas propostas em busca de patrocínio e oportunidades de incubação.

Todos se preparam para o momento do PITCH. Esses 10 minutos em que os participantes treinam seus discursos para brilharem. Ok, já sabemos a importância desse momento e há muitos treinamentos estilo “Shark Tank” em que preparam as startups para o desafio. Suponha que uma empresa seja bem-sucedida. A questão que proponho é: e a partir daí?

O PITCH é só um início de namoro. Uma etapa inicial em um relacionamento que geralmente será muito difícil, porque uma das empresas ainda está se estruturando e a que acolhe a startup tem as suas necessidades e resistências internas, tempo escasso, aversão ao risco, foco em resultados imediatos e tudo o mais que pode deixar o relacionamento com uma empresa pouco estruturada complicado.

Guardadas as proporções, essa também é a realidade do desenvolvimento de novos clientes em relações B2B. Após conseguirmos apresentar uma proposta inicial, uma grande jornada pode ser iniciada até se consolidar o relacionamento: além da questão qualidade – preço – prazo, como as negociações podem ser demoradas, novas especificações podem ser definidas, profissionais que estavam à frente do processo podem ser trocados, necessidades de mercado se modificam, novas opções tecnológicas surgem… nem sempre é simples e fácil.

O tempo associado a esses processos de relacionamento e suas dificuldades podem levar à frustração, desengajamento, conflitos mal gerenciados e à perda de oportunidades. Tenho experiências próprias em relações B2B e B2G em que negociações podem levar mais de um ano até e missão da primeira nota fiscal e seu que o cenário pode ser mais complicado ainda que esse.

Existe um conjunto de competências socioemocionais que pode auxiliar as empresas nesse desafio. Destinado a apoiar processos de desenvolvimento de habilidades emocionais aplicadas às vendas e gestão do relacionamento com clientes, o EITRI definiu um conjunto de habilidades indicado a indivíduos ou equipes que desejam melhorar sua performance em processos de vendas e relacionamento com clientes.

O SaSAP – Sales Assessment Process – é um instrumento de avaliação positiva, desenvolvido pelos pesquisadores Nelson, & Low (2011), do Emotional Intelligence for Training & Research Institute. No Brasil, é aplicado pela Conexão IE. É recomendado a quem deseja desenvolver capacidades que permitam trazer harmonia entre as crenças pessoais, o modo de pensar, sentir e agir, assim obtendo relações mais produtivas e melhores resultados na convivência com os colegas e nos resultados do negócio. O instrumento é baseado em 11 habilidades que contribuem para atingir a excelência em vendas, organizadas aspectos intra e interpessoais.

• Orientação para resultados – necessidade de realização que faz com que as pessoas se concentrem e direcionem suas energias e habilidades criativas.
• Prospecção de vendas – disposição de prospectar proativamente e iniciar contatos direcionados por objetivos com tomadores de decisão.
• Gestão do Tempo – priorizar e trabalhar em atividades de produção de resultados, gerando os maiores resultados.
• Autoestima – sentir-se confiante e competente, permanecendo seguro enquanto experimenta situações estressantes e desafiadoras.
• Abordagem de vendas – estabelecer rapidamente um nível de confiança e conforto com diferentes estilos de pessoas.
• Identificação de necessidades – identificar e compreender com precisão as necessidades das pessoas.
• Demonstração – apresentar soluções e benefícios de produtos ou serviços, mostrando como as necessidades ou desejos do cliente podem ser atendidos.
• Prova de valor – mostrar preocupação, dar feedback e reforço, fazendo com que as pessoas acreditem e confiem.
• Negociação – colocar o ego de lado, obter feedback e isolar com precisão problemas que dificultam a conclusão de uma venda.
• Fechamento da venda – compreender quando todas as preocupações ou hesitações são esclarecidas e, em seguida, solicitar com confiança as decisão de compra.
• Acompanhamento – mostrar valor após a venda ter sido feita, fortalecimento relacionamentos.

A jornada de aprendizado ideal inclui avaliação das habilidades e desenho de um workshop específico para a equipe de vendas, focado em aproveitar ao máximo as forças existentes e aprimorar habilidades necessárias em relação a esse conjunto de habilidades. Melhor preparadas emocionalmente, as equipes terão melhores condições de surfar pelos desafios e estabelecer relacionamentos de mercado que gerem ganhos mútuos.

Isso vale para startups, para empresas já estabelecidas e até mesmo empresas que usam a estratégia de desenvolver redes de startups para sustentar suas necessidades de inovação.

Publicado originalmente no LinkedIn por Marcelo do Carmo